Când am început să antrenez pentru prima dată în 2009, am crezut că este treaba mea să conving perspectiva că le vom oferi cel mai eficient program de antrenament pe care l-au urmat vreodată, astfel încât să se potrivească la fel de bine ca au fost vreodată.
Cu alte cuvinte, am crezut că ar trebui vinde ei pe antrenamentele grele pe care le-ar face.
Îmi amintesc despre ce a fost un geniu Greg Glassman, despre cele 10 abilități fizice generale și despre modul în care mișcările funcționale variate în mod constant le-ar schimba viața.
Un deceniu mai târziu, știu că aceasta nu este abordarea care îi va menține pe clienți timp de 5, 10, chiar și 15 ani.
Ceea ce îi ține în jur este simplu:
Să ai o relație deschisă, onestă și de încredere cu un antrenor care are cunoștințe care te ajută să ofere o soluție la problema lor.
În deceniul meu de coaching, am învățat acest lucru: 90% din clientela mea nu se interesează de cele 10 abilități fizice generale. Le pasă să găsească o soluție la problema lor, astfel încât să poată trăi o viață mai fericită și mai sănătoasă.
Desigur, o soluție la problema lor - cel puțin parțial - implică câștigarea sănătății și a fitnessului, așa că nu spun că programarea și antrenamentele adecvate nu sunt importante. Vă sugerez pur și simplu că nu ar trebui să fie punctul dvs. de plecare dacă doriți să atrageți și să păstrați clienți pe termen lung.
Două povești anecdotice despre clienți pentru a oferi un anumit context:
În urmă cu aproximativ 8 ani, o tânără pe nume Nadine (numele ei real a fost reținut din motive de confidențialitate) a venit prin ușile de la sala mea de fitness, MadLab School of Fitness din Vancouver, B.C. Am continuat să-i țin tot discursul meu patentat despre Greg Glassman și mișcările funcționale și variate constant, și modul în care s-ar potrivi mai mult decât ar fi crezut vreodată că ar fi posibil dacă s-ar antrena cu noi. Bla bla bla bla.
S-a înscris și a început să se antreneze cu mine, a trecut prin antrenament personal și apoi s-a alăturat orelor de grup. Cu toate acestea, în momentul în care s-a alăturat orelor de grup, a început să cadă de pe cal. Angajamentul ei a scăzut. Am contactat de câteva ori, dar după câteva luni scurte mi-a spus că va „face o pauză” și va face cursuri de yoga pentru o vreme.
Sinceră să fiu, nu mi-a păsat cu adevărat. Era o clientă cu un nivel ridicat de întreținere, deoarece învăța puțin și nu am avut întotdeauna răbdarea să petrec timpul suplimentar cu ea pe care, evident, îl cerea.
Așa că a renunțat și am simțit o anumită ușurare.
Au trecut cinci ani și, spre surprinderea mea, Nadine a ieșit la suprafață.
În acest moment, îmi schimbasem abordarea. I-am spus Nadinei să vină să vorbească. I-am spus că, evident, am eșuat-o prima dată, așa că pur și simplu urma să ne așezăm și să venim cu un plan de atac, pentru ca același lucru să nu se mai întâmple. Părea aproape ușurată că nu va trebui să se antreneze în prima zi.
Câteva zile mai târziu, am întâlnit-o pe Nadine la o cafenea pentru a discuta.
De data aceasta, nu am avut un discurs pentru ea despre antrenamentele eficiente pe care le va face. De fapt, abia am vorbit deloc, cu excepția faptului că i-am pus întrebări.
După niște mofturi și stând stânjenită în tăcere, așteptând răspunsurile ei, în cele din urmă a început să se deschidă.
Se pare că Nadine a avut un handicap de învățare, unde a avut probleme cu procesarea informațiilor, în special a instrucțiunilor verbale. Deși am simțit întotdeauna că s-a străduit să ia noi mișcări, întotdeauna am presupus că pur și simplu nu era atentă, deoarece era o femeie inteligentă, educată, cu o carieră de succes.
Am vorbit o oră. Ea s-a rupt de mai multe ori în timp ce a deschis despre ceva de care era incredibil de jenată.
Până la sfârșitul orei, știam că de data asta o voi putea ajuta pe Nadine. Știam, de asemenea, că de data asta o să am mult mai multă răbdare pentru ea.
Nimic din toate acestea nu ar fi posibil fără a lua timp pentru a stabili o legătură individuală cu ea și pentru a-i oferi ocazia să fie vulnerabilă și să se deschidă despre ea real problemă.
Drept urmare, a doua experiență a Nadinei a fost complet diferită. Avem relații eficiente între noi, ea se simte mai confortabilă la sală și, în sfârșit, simt că fac o schimbare în viața ei.
Karen (din nou, numele real reținut) a intrat înfricoșată. De fapt, singurul motiv pentru care a fost de acord să vină în primul rând este pentru că i-am spus că doar o să stăm într-un loc liniștit la sală și să vorbim.
La fel ca Nadine, Karen, o femeie de vreo 50 de ani, a luat o vreme să se deschidă, dar în cele din urmă mi-a spus motiv real ea ne-a întins mâna. Era o nouă bunică, dar fiicei sale i se interzisese să-și îngrijească nepotul singură, deoarece fiica ei nu avea încredere în abilitățile fizice și nivelul de fitness Karen't pentru a putea ține pasul cu un copil mic.
Acest lucru l-a devastat pe Karen, care s-a defectat de mai multe ori în timpul discuției noastre.
La sfârșitul discuției, Karen s-a înscris pentru 10 sesiuni de antrenament personal. După un an, a pierdut 40 de kilograme. și-și strângea nepoata pe scări.
Pentru fiecare Nadine și Karen, există nenumărați alți potențiali clienți cu tipuri similare de durere emoțională, durere care trebuie abordată pentru a-i ajuta cu adevărat să găsească o soluție la problema lor și să-i ajute să se potrivească.
A învăța cum să descoperi această durere poate fi o provocare, așa că iată cele mai bune 5 sfaturi ale mele pentru a stăpâni acest lucru:
1. Chat individual
Pot spune cu certitudine că nu aș fi ajuns nicăieri cu Nadine sau Karen dacă le-aș fi făcut un antrenament în prima lor zi. Și cu siguranță nici nu i-aș fi luat prin ușă, darămite să fi avut șansa să mă conectez cu ei, dacă i-aș fi aruncat într-un antrenament de grup în Ziua 1.
Astfel, Ziua 1 ar trebui să fie totul despre a vorbi pentru a descoperi persoana respectivă durere. Nimic mai mult, nimic mai puțin. Stai jos și vorbește și vezi dacă te conectezi cu ei și dacă ai o posibilă soluție la problema lor.
2. Vorbeste mai putin
Dacă vă aflați vorbind mai mult decât perspectiva, probabil că nu veți descoperi adevărul lor. Puneți întrebări, chiar și pe cele incomode. Cu alte cuvinte, nu vă fie teamă să vă adresați elefantului din cameră: de obicei este locul unde durere vine de la.
3. Fii OK cu tăcerea
Așa cum am menționat cu Nadine, am stat în tăcere o vreme în timp ce așteptam să răspundă.
În timp ce instinctul dvs. ar putea fi să avortați și să puneți o nouă întrebare - deoarece tăcerea poate fi incomodă și incomodă - încercați să ignorați vocea din capul dvs. care vă spune să vorbiți și să îmbrățișați tăcerea.
4. Distribuiți când este relevant
Dacă persoana se luptă în mod clar să vă ofere ceva real - „Vreau doar să slăbesc și să mă potrivi” nu este motivul lor real - luați în considerare împărtășirea unei anecdote personale. Încercați să-l mențineți scurt, dar uneori, când prospectul vede că și voi ați avut probleme de rezolvat, este adesea forța de care au nevoie pentru a împărtăși ceea ce îi sperie.
5. Continuați să construiți relația
Dacă decideți că sunteți un meci și persoana respectivă vrea să se înscrie și să se antreneze cu dvs., nu are sens să le aruncați direct într-o clasă de grup.
Tot ce a făcut Ziua 1 a fost să punem bazele și să stabilim o anumită încredere. Acum este timpul să continuăm să-i cunoaștem, iar acest lucru se poate face într-adevăr numai într-un cadru individual. Există un motiv pentru care prima întâlnire implică în mod normal doar două persoane.
Pe măsură ce clișeul merge, relațiile iau rezultate. Cele antrenor-client nu diferă.
Există diferite moduri de a jupui pisica aici, desigur: antrenament personal, proiectare individuală de programe cu consultări lunare asupra stilului de viață, întâlniri săptămânale pentru check-in și conversații - într-adevăr orice tip de mediu care vă va permite să construiți o relație individuală cu această persoană.
Doar atunci când există o relație reală, autentică - care necesită timp pentru a construi - există o oportunitate de a vă ajuta clienții cu ceea ce caută cu adevărat. Și de obicei nu este doar un antrenament greu.
Nota editorului: Acest articol este un articol publicat. Opiniile exprimate aici și în videoclip sunt ale autorului și nu reflectă neapărat punctele de vedere ale BarBend. Revendicările, afirmațiile, opiniile și citatele au fost obținute exclusiv de autor.
Nimeni nu a comentat acest articol încă.