Cincizeci de clienți noi este muzică pentru urechile unui mic proprietar de sală.
Și este motivul pentru care atâtea săli de sport promovează provocări ieftine pe termen scurt, cum ar fi provocările populare de 6 săptămâni care își fac drum prin săli de sport din întreaga lume: promisiunea unui aflux de clienți și a unui aflux de venituri.
Pare a nu fi un brainer.
Dar ceea ce găsesc multe săli de sport care au găzduit diverse provocări pe termen scurt este că fac mai mult rău decât bine.
În primul rând, deși aceste provocări aduc clienți noi, nu aduc un tip potrivit de clienți-i.e. cei care se angajează la un plan de fitness pe termen lung. Nu numai că atrag oameni fulgi, dar creează și sânge rău cu clienții actuali, distrug reputația sălii de gimnastică și nu-ți lasă sala financiară mai departe din punct de vedere financiar.
Cel puțin acesta a fost cazul lui Mike Manning de la Harbor City Community Fitness, un afiliat CrossFit de lungă durată, din Melbourne, Florida. Și a fost cazul lui Jason Caryl, proprietarul Elite Functional Fitness din Yakima, Washington. Și pentru proprietarul de talie lungă, Gil Tal. Și cu alte zeci de proprietari de sală de sport cu care am vorbit.
Deși nu toți clienții vor rămâne în jur de cinci sau mai mulți ani, dacă sunteți proprietarul unei săli de sport, acesta este cu siguranță obiectivul dvs. Fără o reținere ridicată a clienților, veți fi întotdeauna grăbit să vă concentrați pe eforturile de marketing consumatoare de timp și consumatoare de energie pentru a aduce mai mulți clienți în fiecare lună.
Și în momentul în care lansați un anunț pe Facebook care promite fitness rapid și compoziție corporală, rezultă în șase săptămâni, de exemplu, șansele dvs. de a atrage clienți fideli, angajați pe termen lung, scad. În schimb, atrageți dabblere, deseori dabblere ieftine, care doresc o soluție rapidă.
„Îmi petreceam timpul și banii comercializând persoane nepotrivite. Apoi i-am adus și m-am trezit petrecând mult timp intervievând o mulțime de fulgi, ciudați și învinși ", a spus Manning. „Vrem ca tu să fii apt pentru viață, așa că a face o provocare pe termen scurt este antitetic.”
Caryl imita sentimentul lui Manning. Unii oameni care au venit prin provocare i-au recunoscut intenția de a rămâne șase săptămâni, iar apoi să se îndrepte spre o sală de sport de pe stradă ofereau o altă provocare ieftină luna următoare.
„Am depus o grămadă de eforturi pentru persoanele greșite”, a spus el.
Tal a adăugat: „Nu vrem să comercializăm persoanelor care apreciază ceea ce vindeți, care apreciază valoarea coachingului și responsabilității, spre deosebire de persoana cupon?? Persoana cu cupon nu este îngrijorată de unde provine mâncarea. Nu este deloc preocupat de calitate. El doar caută reducerea de 50 de cenți.”
Acest lucru mă aduce la problema mai mare de aici: reținerea clientului. Provocările pe termen scurt, concepute pentru a atrage noi clienți, duc la o problemă serioasă.
Prin provocările pe care le-a condus, Manning a adus 150 de oameni noi. Astăzi, doar patru dintre ei sunt încă acolo la sala de sport. Între timp, are mulți alți clienți de lungă durată, care au făcut pregătire personală ca program de bază și încă se antrenează cu el peste 10 ani mai târziu.
Caryl are o poveste la fel de cumplită: sute de oameni s-au alăturat provocărilor sale de șase săptămâni și un an mai târziu, mai puțin de 30 erau încă membri.
Manning a rezumat-o astfel: „Ești aproape garantat că nu păstrezi pe nimeni dacă aduci oameni în acest fel.”
Provocările pe termen scurt au capacitatea de a vă răni marca în câteva moduri:
A). Marketingul clic / momeală
b). Antagonizați clienții actuali
Uneori, sălile de sport îi promit clientului o rambursare în cazul în care își ating obiectivul de scădere în greutate sau procent de grăsime corporală. Totuși, ceea ce au descoperit proprietarii de săli de sport este că de multe ori clienții se enervează atunci când nu își ating obiectivele de slăbire și apoi solicită o rambursare oricum.
Acest lucru i s-a întâmplat lui Caryl. Clienții l-au abordat cerându-le banii înapoi „și apoi s-ar liniști”, a spus el.
Opțiunile sale au fost să spună nu și să riște ca persoana să iasă în lume supărată și să spună lucruri negative despre gimnastica sa sau să o suge și să îi ofere persoanei o rambursare pentru a evita sângele rău.
„Suma de bani pe care am rambursat-o a fost absurdă”, a adăugat el.
Manning nu a oferit niciodată o rambursare, dar oamenii se așteptau oricum, pentru că știau că sala de sport de pe stradă le oferea una, a spus el. Ca un compromis, el le-a permis să-și folosească banii de rambursare pentru viitorul lor membru. Cu toate acestea, oamenii au simțit că i-a păcălit și a apărut conflictul.
Prima dată când o sală de gimnastică face o provocare pe termen scurt, de multe ori aduce un aflux de clienți noi, ceea ce devine prea mare pentru ca antrenorul să se descurce. Așadar, veți ajunge cu clienți prost pregătiți din clasele de grup care plătesc jumătate din prețul actualilor membri loiali.
„Membrii actuali s-ar plânge:„ Cine sunt toți acești oameni noi? Ei suge și încetinesc clasa. Cum de a trebuit să fac elementele fundamentale individuale și nu ele?”Manning a spus despre experiența sa.
Așa că, un an mai târziu, îți dai seama că acei 50 de clienți de care ai fost atât de încântați când ai făcut publicitate pentru prima dată o provocare pe termen scurt nu au însemnat nimic. De fapt, afacerea dvs. ar putea fi mai rău din mai multe motive:
Vorbind cu zeci de proprietari de săli de sport care au condus aceste tipuri de provocări, toți găsesc că prima provocare aduce o lovitură de oameni noi. Dar fiecare consecutiv aduce mai puțin decât precedentul, între timp retenția e de rahat (ceea ce am acoperit deja).
Pe scurt, prima provocare este profitabilă, dar până la sfârșitul anului cheltuiți la fel de mult pe marketing pe cât aduceți.
Experiența lui Caryl, de exemplu: prima provocare a adus aproape 50, dar a doua a generat doar 15 oameni noi. Până la sfârșitul anului, provocarea sa a adus doar cinci clienți noi. Experiența lui Manning a fost extrem de similară.
A venit ceva bun din provocarea afacerii, l-am întrebat pe Manning.
„M-am priceput la identificarea potrivirilor bune pentru sala mea de sport și a celor potrivite. Am învățat valoarea timpului meu. Și mi-am ridicat tarifele ”, a spus el.
Nota editorului: Acest articol este un articol publicat. Opiniile exprimate aici și în videoclip sunt ale autorului și nu reflectă neapărat punctele de vedere ale BarBend. Revendicările, afirmațiile, opiniile și citatele au fost obținute exclusiv de autor.
Nimeni nu a comentat acest articol încă.