S-au dus zilele grăbite pentru a înscrie 50 de clienți noi pentru provocarea de transformare de șase săptămâni: Este timpul să ne concentrăm asupra păstrării clienților și a antrenorilor.
Recunosc, nu sunt expert în conducerea unei săli de sport în mijlocul unei pandemii mondiale (și nu cred că cineva poate pretinde că este). Acestea sunt ape neexplorate pentru noi toți, dar după ce am fost implicat în industria fitnessului timp de 11 ani - ca atlet CrossFit Games, ca antrenor și ca scriitor, care vorbește literalmente cu zeci de proprietari de gimnastică și antrenori în fiecare săptămână - iată ce Am dedus: Pentru a păstra clienții și antrenorii, plata antrenorilor dvs. cu ora are chiar mai puțin sens acum decât a făcut-o vreodată.
Înainte de a ajunge la COVID-19 și de ce cred că plata antrenorilor la oră nu este cea mai bună pentru păstrarea clienților și nici nu este bună pentru capacitatea ta de a plăti antrenori sau pentru succesul afacerii, iată un pic de context despre locul în care vin din:
Nu m-am gândit niciodată că fitnessul antrenorului ar putea fi o carieră pe termen lung.
Nota editorului: Acest articol este un articol publicat. Opiniile exprimate aici și în videoclip sunt ale autorului și nu reflectă neapărat punctele de vedere ale BarBend. Revendicările, afirmațiile, opiniile și citatele au fost obținute exclusiv de autor.
Prima mea experiență de coaching a fost la o sală de sport Globo din Londra, Ontario, în timp ce îmi urmam masteratul în jurnalism. Mi s-a plătit 15 USD pe oră pentru a sta la recepție și a urmări cum oamenii își scanau cardurile de membru, le arăt oamenilor cum să folosească mașinile și să antrenez câteva clase de grup.
A devenit foarte plictisitor foarte repede și am putut vedea că nu mai exista niciun viitor care să lucreze între 15 și 30 USD pe oră la o sală de sport Globo sau la un alt tip de sală de concurs.
Când am absolvit universitatea în 2008, slujbele tradiționale de jurnalism erau incredibil de greu de găsit. M-am mutat la Vancouver B.C. și a găsit MadLab School of Fitness. (Suntem încă afiliați astăzi ca CrossFit Vancouver, dar folosim MadLab School of Fitness).
Proprietarul Craig Patterson m-a luat rapid sub aripa lui ca antrenor de ucenicie.
Au existat două concepte care m-au vândut cu adevărat pe drumul în care Patterson, fost inginer mecanic, își conducea sala de sport:
1. Co-op antrenor
2. A fi plătit pe bază de procent din venituri
Ideea din spatele co-op coach este că sala de sport funcționează cam ca o firmă de avocatură sau de inginerie. În calitate de antrenori, împărțim responsabilitățile de clasă de grup, responsabilitățile de social media, blogging etc., și suntem cu toții responsabili pentru programele noastre, pentru achiziționarea și păstrarea clienților, precum și pentru facturarea noastră etc.
Lucrul împreună în această modă cooperativă îl eliberează pe proprietar pentru a lucra la dezvoltarea afacerii, pentru că nu trebuie să ne țină de mână și nici nu trebuie să se ocupe de găsirea acoperirii pentru cursuri dacă un antrenor este bolnav. Găsirea înlocuitorilor ne revine și ne permite, de asemenea, să schimbăm unul cu celălalt, astfel încât toți suntem capabili să luăm patru până la șase săptămâni de vacanță plătită pe an.
Deși necaracteristică, mi-a venit recent o oportunitate în Franța, așa că sunt în Franța timp de patru luni (nu tocmai experiența pe care o așteptam având în vedere situația COVID-19).
Acestea fiind spuse, sunt încă în legătură cu cartea mea de clienți, iar acum, când ne-am mutat la coaching la distanță, pot contribui și mai mult. Este, de asemenea, responsabilitatea mea să plătesc pe ceilalți antrenori din salariul meu pentru acoperirea pe care o fac pentru mine - un salariu care provine din câștigarea unui procent din venitul din taxele lunare ale clienților mei.
Plecarea timp de patru luni a fost, desigur, un pic cam riscantă, dar până acum nu am pierdut niciun client, chiar și în mijlocul pandemiei, și cred acest lucru sistemului co-op al antrenorului - adică suntem toți la fel investit în păstrarea clienților, deoarece mijloacele noastre de trai sunt direct legate de aceasta.
Acest lucru mă aduce la al doilea punct:
Voi spune asta de sus: Aveți nevoie de oamenii potriviți pentru a reuși în acest model. Pe lângă faptul că ești pasionat de coaching, trebuie să fii umil și dispus să-l ștergi pe termen scurt de dragul termenului lung. Trebuie să aveți spirit antreprenorial. Și trebuie să fii dispus să te pui acolo și să îmbrățișezi procesul de vânzare.
Deci da, acest sistem nu este pentru toată lumea. Unii oameni doresc să fie antrenori cu jumătate de normă care antrenează trei clase de grup pe săptămână și există și un loc foarte valoros pentru ei.
Experiența mea în sistem arăta astfel:
Am început să fac umbra antrenorilor seniori în 2009, primind mentorat aproape zilnic în timp ce treceam prin procesul nostru de educație ucenic, care s-a îmbunătățit considerabil de când l-am parcurs acum un deceniu. Astăzi suntem un colegiu profesional acreditat, înregistrat în provincia British Columbia.
Apoi, am început să lucrez cu propriii mei clienți și să câștig 20% din veniturile generate de taxele lor lunare și 30% dacă clientul a fost trimis de la un alt client. Odată ce am avut 10 clienți, compensația mea a crescut la 30% și 40%. Și acum, câștig fie 40%, fie 50% din venitul continuu pe care îl generează taxele clienților mei în fiecare lună. În acest sens, stimulentul de a-mi păstra clienții este mare, pentru că, dacă unul renunță, cecul meu de plată are un succes. De asemenea, cu cât mă descurc mai bine, cu atât afacerea se descurcă mai bine și invers. Stimulentele sunt aliniate pentru ca toate cele trei părți să aibă succes.
Sistemul nostru permite, de asemenea, o anumită cantitate de creativitate. În primele zile, când eram disperată de clienți, am început să găzduiesc alte evenimente și seminarii ca o modalitate de a-mi crește veniturile (câștigăm 60 la sută din venituri din orice program de specialitate). De-a lungul anilor, am găzduit seminarii de canotaj - am fost colegiu de vâsle și tabere de fitness pentru adolescenți și chiar evenimente care nu au legătură cu fitnessul, cum ar fi schimburi de îmbrăcăminte pentru femei și jocuri de întâlniri de Ziua Îndrăgostiților.
Știu că oamenii sunt întotdeauna ciudați când vine vorba de bani, dar cred că este important să fii transparent.
Linia de fund este ca antrenorii să rămână la o sală de sport și să rămână în industria fitnessului de ani de zile, trebuie să câștigăm un trai bun pentru a ne permite viața. Trebuie să putem câștiga un salariu profesional. Cu excepția cazului în care pandemia actuală se dovedește a fi începutul sfârșitului capitalismului, aceasta este doar realitatea vieții.
Și în timp ce orașele din întreaga lume variază în ceea ce privește accesibilitatea, eu trăiesc într-un oraș destul de scump din Vancouver. Învățați destul de repede în Vancouver că nu veți deține niciodată o casă și veți crește o familie confortabil dacă nu puteți câștiga aproape șase cifre (poate 80.000 de dolari dacă există doi oameni în familia dvs. care lucrează).
Mi-au trebuit doi ani lungi de linie a sărăciei pentru a câștiga 40.000 de dolari antrenor la Școala de Fitness MadLab - asta este partea umilă și dorința de a-ți lucra fundul șlefuind-o pe termen scurt. Prin antrenorul meu în al treilea an, am dus acasă peste 60.000 de dolari antrenor 20 de ore pe săptămână. Pe atunci, lucram și cu normă întreagă pentru CrossFit Journal.
După acel an, am decis să mă întorc la sala de sport și să devin antrenor cu jumătate de normă, pe măsură ce deveneam din ce în ce mai stabilit ca scriitor. De atunci, mi-am menținut cartea de 25 de clienți în ultimii șapte ani, ceea ce îmi permite să câștig în jur de 36.000 de dolari în fiecare an la sală, lucrând aproximativ 12-14 ore la etaj în fiecare săptămână, inclusiv cinci clase de grup plus aproximativ șapte până la nouă ore de antrenament personal în fiecare săptămână. Acest lucru îmi lasă destul timp pentru a-mi îndeplini contractele de scris.
Sunt singurul antrenor part-time la sala mea de sport. Avem, de asemenea, doi antrenori ucenici și cinci antrenori cu normă întreagă, care au fost la sala de sport între opt și 14 ani. În 2019, salariul mediu pentru cei cinci dintre ei a fost de 77.000 de dolari, în timp ce sala de sport a obținut un profit de 21%.
Nu sugerez că sistemul nostru este imun la o pandemie mondială. Acesta este un moment stresant pentru noi toți - vom suferi cu toții din cauza asta - dar iată de ce cred că modelul de cooperare pentru antrenori și procentul din modelul de compensare a veniturilor au șanse mai mari de a tampona daunele.
Am vorbit cu zeci de proprietari de sală de sport în ultimele trei săptămâni, care s-au străduit să cheme fiecare dintre cei 150 de membri.
Un proprietar de sală de gimnastică cu care am vorbit a spus că aproximativ jumătate din clienții ei au sunat-o pentru a-și anula sau a deține abonamentele în primele două zile de la închiderea ușilor, iar acum se află într-o poziție în care în esență încearcă să aibă grijă de cei 50 de ani care îi rămân. pe cont propriu, încercând tot timpul să convingă singuri membrii pe care i-a pierdut să se întoarcă. Atâta muncă și stres pentru un om să-și asume.
În Vancouver - și cu mine, lucrând de la distanță din Franța - coacherul nostru de autocare a continuat ca de obicei, asigurându-se că nimeni nu este prea împovărat. Ne-am împărțit noile sarcini filmând în mod egal videoclipuri demo pentru programare acasă, executând postările săptămânale de pe blog, împărțind volumul de lucru și programul clasei Zoom, mergând pe rând la sală pentru a distribui echipamente etc. În ceea ce privește clienții, ca întotdeauna, suntem încă responsabili pentru propria noastră carte de clienți. Acest lucru a însemnat contactarea fiecăruia în mod individual pentru a întreba cum se descurcă, oferind opțiuni de programare individuale, spunându-le despre serviciile pe care le oferim, întrebându-le de ce au nevoie și cum le putem deservi.
Întotdeauna am crezut că ființele umane sunt cel mai bine sub presiune, când simt cu adevărat căldura. Luând în considerare existența noastră depinde de asigurarea păstrării clienților noștri, simțim căldura, împreună, uniți. Sunt sigur că, la naiba, ar prefera să descopere aceste lucruri în acest moment incert cu o echipă dedicată la fel de bine decât să fiu proprietarul unei săli de sport, fără investiția și sprijinul personalului meu.
După cum mi-a spus CEO-ul OPEX, Jim Crowell, într-un apel săptămâna trecută: „Proprietarii trebuie să înceapă să se gândească la modul în care vor avea grijă de clienții lor de la distanță, într-un mod individual ... Trebuie să-și petreacă timpul pe acestea oameni ... Ceea ce oamenii își amintesc cel mai mult despre ceea ce s-a întâmplat în vremuri grele și emoționale este cine a fost acolo pentru a-i ajuta. Ei trebuie să știe că vei fi acolo când se va termina treaba asta.”
Dacă aveți 100 de membri, este aproape imposibil de făcut fără o echipă de antrenori. Și având în vedere că probabil nu sunteți 100% siguri de cât de mult va aduce sală de gimnastică în următoarele săptămâni, poate chiar luni, nu are sens să plătiți acei antrenori pe oră, deoarece acest lucru face ca afacerea dvs. să fie și mai vulnerabilă.
În ceea ce-l privește pe proprietarul nostru, Patterson a chemat doar doi clienți - planificatorul său financiar și un client de 14 ani, și avocatul său, un client de 16 ani, ceea ce i-a permis să se concentreze pe articole de ansamblu, cum ar fi livrarea băuturii la fiecare antrenor pragul de vineri nopți și rămânând la doi metri distanță în timp ce primește informațiile despre ceea ce se întâmplă la sală.
Glume deoparte, acest lucru mă aduce la compensarea antrenorului prin COVID-19.
La fel ca majoritatea sălilor de sport, în prezent, ne concentrăm pe reținerea clienților, spre deosebire de achiziția clientului.
Dintre zecile de mici proprietari de sală de sport cu care am vorbit, unii spun că vor continua să-și plătească personalul cât pot, dar recunosc că vor avea probleme să facă salarii în cazul în care această pandemie va ține ușile închise mai mult decât un încă câteva săptămâni.
Alții continuă să plătească personal cu normă întreagă, dar au lăsat antrenorii cu normă parțială să plece pentru moment.
Toți sunt de acord cu cât acest lucru durează mai mult, cu atât vor pierde mai mulți membri și va fi mai greu să-și plătească în continuare antrenorii.
La fel ca majoritatea celorlalte săli de sport, și noi am avut o mână de așteptări de la cei peste 300 de clienți ai noștri și am redus unele tarife în anumite circumstanțe. Cu toate acestea, până acum nu am pierdut niciunul dintre cei 25 de clienți ai mei; Am redus tarifele a doi clienți - un cuplu care plătea fiecare 265 de dolari. Au fost reduși la 200 $ pentru moment.
Salariile noastre vor avea un pic de lovitură. Un antrenor, de exemplu, a luat acasă 9.000 de dolari în martie (am fost închisi la jumătatea lunii martie) și, din moment ce și-a anulat temporar programul de specialitate și a redus câteva din tariful clienților săi, va câștiga mai aproape de 6.500 de dolari în aprilie - nu unde vrea să fie pe termen lung, dar nu știu foarte mulți antrenori de fitness care vor putea în continuare să câștige 6.000 de dolari în plus în luna aprilie.
Din punct de vedere al afacerii, deoarece salariul este legat de veniturile brute generale, afacerea noastră nu trebuie să se îngrijoreze de faptul că nu putem face salarii sau că trebuie să renunțăm temporar la antrenori, așa cum trec mulți proprietari de sală de sport în acest moment.
În timp ce trecerea la un nou model de afaceri necesită în totalitate timp, COVID-19 nu așteaptă trei ani pentru ca tu să faci încet modificările. Între timp, MadLab Group, grupul de consultanță în afaceri asociat cu sala mea de gimnastică, sugerează să facă acest lucru:
1. Împărțiți-vă clienții (în funcție de cine are o relație cu ce client și cum a venit clientul) și atribuiți-le fiecăruia un antrenor personal.
2. Fiecare antrenor devine acum responsabil pentru îngrijirea cărții lor de clienți - pentru a fi în contact cu ei în mod regulat. Continuați să vă desfășurați cursurile de grup online Zoom, oferind programare acasă, închirieri de echipamente și orice altceva faceți. În plus față de aceste servicii, clienții au acum toți un antrenor personal în colțul lor, dacă doresc sfaturi nutriționale, proiectarea individuală a programelor etc. - o valoare adăugată imensă pentru client.
3. Compensați antrenorii dvs. un procent din taxele lunare ale clienților lor - ceea ce vă puteți permite, dar probabil între 25 și 40% din veniturile generate de fiecare client al clienților antrenorului în fiecare lună.
După cum am spus de la început, nu sunt expert în afaceri în sala de gimnastică COVID-19.
Dar antrenez în acest sistem de 11 ani. Este singurul motiv pentru care încă antrenez și, în climatul actual, mai mult ca oricând, țipă doar de bun simț.
Imagine prezentată prin amabilitatea MadLab School of Fitness
Nimeni nu a comentat acest articol încă.