Deci, vrei să fii un profesionist în fitness?

Bine ați venit la Planeta Cosgrove.

Dacă sunteți un profesionist actual sau aspirant la fitness - antrenor, antrenor, proprietar de sală de sport, antreprenor - care vrea să locuiască aici, trebuie să jucați după regulile lui Cosgrove. Trebuie să abandonezi orice teorii ai despre formarea clienților și conducerea unei afaceri, cu excepția cazului în care poți dovedi că funcționează.

Nu „funcționează pentru mine” sau „ar trebui să funcționeze” sau „va funcționa dacă clientul este dispus să facă exact ceea ce spun eu, indiferent cât de mult îi perturbă viața.„Nu„ toți prietenii mei cred că sala mea de sport din hardcore depozit este un rahat.”

În Alwyn's World, este util doar dacă funcționează pentru clienții pe care îi aveți de fapt - oameni cu locuri de muncă și familii care vă oferă, cel mult, trei ore pe săptămână pentru a le aduce în forma pe care doresc să o atingă, nu în forma pe care o doriți pentru a realiza.

Alwyn vorbește foarte mult în ultima vreme despre activitatea de fitness: antrenament personal, antrenament atletic, proprietate la sală,. Ultima sa carte, 55 Strategii de afaceri de fitness pentru succes, seamănă mult cu filozofia sa de formare: încercați tot ce are sens pentru dvs. și ar putea să vă ajute clienții. Dacă funcționează, păstrați-l, rafinați-l și integrați-l în celelalte practici și protocoale care produc rezultate. Dacă nu, dracu '.

Începând cu o cursă de succes în artele marțiale, câștigând un campionat european de tae kwon do, Alwyn a petrecut aproape două decenii ca antrenor și antrenor personal, lucrând pe două continente și pe ambele U.S. coastele. Între timp, a obținut o diplomă de licență în performanță sportivă în Scoția natală și o diplomă de onoare în științe sportive la Universitatea din Liverpool. Pe parcurs a obținut mai mult de o duzină de certificări de la diferite organizații de fitness.

Asta în plus față de coautorarea a două cărți recente - Noile reguli de ridicare și Noile reguli de ridicare pentru femei - și conduce o sală de gimnastică de succes, Results Fitness în Santa Clarita, California, împreună cu soția sa, Rachel.

Dacă v-ați gândit vreodată să faceți o carieră în domeniul fitnessului, atunci ați fi înțelept să începeți să luați notițe, pentru că l-am făcut pe Alwyn să-și ia ceva timp din programul său ocupat pentru a vorbi despre afaceri.

Testosteron Muscle: Acest articol este despre activitatea de fitness, dar mi s-a întâmplat să primesc un e-mail de la tine în această dimineață despre un proiect special pe care îl desfășori. Să lovim subiectul asta foarte repede.

Alwyn Cosgrove: Pentru cei care nu știu, în iunie 2006 am început un al doilea test cu cancer în stadiul 4. Am făcut un transplant complet de măduvă osoasă și celule stem.

Practic, te omoară cu chimioterapie, radiații și medicamente, astfel încât corpul tău să fie complet șters, apoi te reconstruiesc de la zero. Ei numesc acea „zi zero.”Este ca o a doua zi de naștere, de parcă fiecare celulă din corpul tău începe de la capăt.

Ei bine, săptămâna aceasta a fost ziua 1.000 pentru mine. Am făcut un control în această dimineață și totul este bun. Așa cum am spus, am fost complet reconstruit acum câțiva ani. De fapt, am doar 1.000 de zile. Beau multă bere pentru cineva atât de tânăr!

TM: Deci, după cele două bătălii cu cancer, ați început proiectul LiftStrong. Spune-ne ce este asta.

AC: Trecând prin tratament, am început să-mi dau seama că comunitatea de rezistență face multe pentru cercetarea cancerului. Am crezut că comunitatea de formare a forței ar trebui să se reunească și să facă la fel.

Așa că am trimis prin e-mail o grămadă de prieteni din profesie și am spus: „Hei, ai putea contribui cu un articol scurt sau ceva pentru mine? Am putea să-l vindem ca un mic manual și să lăsăm încasările să se îndrepte către Societatea pentru leucemie și limfom.”

Am primit un răspuns minunat. Cincizeci și cinci de persoane s-au întors la mine și cartuța a ajuns să fie un manual de 800 de pagini. [Autorii includ colaboratorii T-Muscle Chad Waterbury, Chris Shugart, Eric Cressey, Dave Tate, John Berardi, Mike Boyle, Lou Schuler, Mike Robertson și TC.] A fost atât de mare încât a trebuit să o punem pe CD pentru a reduce costurile. Toți banii s-au dus în caritate.

Deci, făcându-mi scanarea în această dimineață, m-a lovit: chiar acum guvernul distribuie miliarde de dolari către bănci și instituții financiare care practic au făcut o treabă proastă. Dar cercetarea cancerului este încă finanțată în principal din donații individuale. Te cam încurcă mintea când te gândești la asta.

Așa că am decis să-i cer pe toți prietenii mei să mă ajute să promovez CD-ul încă o dată celor care nu au auzit de el.

TM: Foarte tare. Iată piesa noastră: Hei, cititori T-Muscle, verificați LiftStrong dacă nu ați făcut-o încă. Opt sute de pagini de informații despre construirea mușchilor pentru 25 de dolari, toate acestea vor ajuta la lovirea cancerului în fund și îi vor spune nume de fete.

Acum, să trecem la subiectul acestui interviu. De ce noul proiect pentru a ajuta oamenii să aibă succes în activitatea de fitness?

AC: Am observat pe forumul T-Nation și la seminarii că mi se puneau din ce în ce mai multe întrebări de afaceri cu privire la conducerea unei facilități și a fi instructor. Deci, la fel ca orice om de afaceri inteligent, am ascultat publicul și am livrat un produs.

Există o mulțime de antrenori buni care sunt atât de răi în afaceri încât nu vor reuși niciodată. Ei au o bună înțelegere a fiziologiei, dar nu au nici o înțelegere a finanțării sau a marketingului sau a planificării strategice pentru afacerea lor. Și asta a fost într-adevăr ideea: să le ofere o punte de legătură între pasiunea pe care o au pentru instruire și ajutarea oamenilor, și buloanele de a conduce o afacere și de a-și câștiga existența.

TM: În calitate de antrenor, antrenor și proprietar de sală, cred că ați învățat calea grea cu multe din aceste lucruri, nu??

AC: Cele 55 de sfaturi legate de fitness sunt doar greșeli pe care am făcut-o eu și Rachel și cum să le evităm.

Iată o idee: ia un antrenor bun și dublează-i cunoștințele de formare. Câți bani va mai câștiga? Poate cu 1% mai mult. Acum, ia același antrenor și crește-i cunoștințele de afaceri cu 5%. Acum ar putea fi capabil dubla veniturile sale.

Unii formatori devin obsedați de evaluări și de rotatori externi, totuși nu pot să poarte o conversație de afaceri cu un client sau să încheie un contract. Deci nu reușesc niciodată. Dacă aș începe să renunț la nume de tipi din domeniu pe care îi știu care suferă din punct de vedere financiar - nu pentru că nu sunt buni, ci pentru că afacerea lor nu este în formă - mulți oameni ar fi surprinși.

TM: Majoritatea oamenilor se angajează în activitatea de instruire pentru că le place să lucreze și să studieze nutriția, dar foarte puțini câștigă banii necesari pentru a plăti ipoteca și pentru a-și pune copiii în paranteze. Poate o persoană să-și trăiască într-adevăr confortabil ca antrenor?

AC: Da, absolut pot. Aș spune că, dacă nu ai un venit excelent, nu ești excelent în ceea ce faci.

Dar nu confundați lucrarea și citirea manualelor de instruire cu ceea ce faceți pentru a trăi. A fi antrenor sau proprietar de sală de sport este la fel ca a deține o franciză Pizza Hut. Nu are legătură cu cât de mult îți place pizza.

Este o afacere, corect? Nu te apuci doar să te antrenezi patru ore pe zi și să citești articole despre T-Muscle. De fapt, trebuie să lucrezi cu oamenii și să obții rezultate. Trebuie să vă bucurați de ajutor oamenilor. Trebuie să te bucuri să antrenezi oameni care nu sunt la fel de motivați ca tine. Este altfel demografic.

TM: Care este cel mai mare copac de antrenor pe care îl auziți?

AC: Iată cea mai mare glumă: dacă clientul nu obține rezultate, instructorul îl învinovățește pe client că nu i-a urmat sfatul. Acesta este un cop-out. Poate că sfatul tău este rahat! Poate că nu ești un antrenor bun!

Producătorul de bebeluși: Acest client s-a antrenat cu Cosgrove pentru două sesiuni de 12 săptămâni, cu o pauză de patru săptămâni între ... în timp ce ea frecventa școala de drept.

TM: Cât de mult din această afacere înseamnă să fii „om” și să vorbești limba potrivită?

AC: Este irelevant câtă fiziologie știți dacă nu aveți psihologia în jos.

În urmă cu câțiva ani, o angajată avea o clientă care îi spunea că nu vrea să devină „prea mare”.El i-a spus: „Nu trebuie să vă faceți griji pentru asta din cauza testosteronului, IGF-1, hormonului de creștere, bla bla bla.”

Ceea ce l-a auzit spunând clientul acela a fost: „Fă-ți dracu’ ideea.”Avea o îngrijorare autentică. Nu știa de hormoni. El îi micșora îngrijorarea. De fapt este jignitor pentru cineva.

Deci, ceea ce spun de obicei în acele situații este: „Înțeleg. „Prea mare” este un termen relativ. Ceea ce cred că este prea mare și ceea ce crezi că este prea mare ar putea fi diferit. Așadar, aș vrea să aduceți o imagine a ceea ce doriți să arătați și o imagine a cuiva care este puțin prea mare. Și voi garanta că rezultatele mele sunt exact ceea ce căutați.”

Acum, nu îl mint pe acest client. Tocmai construiesc o relație. Vorbesc limba ei și încep să o fac să cumpere, pentru că sunt antrenorul ei și sunt acolo să o ajut.

TM: Se pare că cheia este empatia, punându-te în pielea ei.

AC: Majoritatea dintre noi am crescut în sala de sport. Cred că probabil am făcut primul meu set de genuflexiuni înainte de a săruta chiar și o fată. Sala de sport nu este un loc înfricoșător pentru noi, dar pentru unii dintre acești oameni este îngrozitor să treci prin ușă și să te întâlnim.

Nu spun clientului să-i mintă și să-i spun: „Oh, acesta este un exercițiu de tonifiere și modelare și îți va oferi o privire atât de lungă și slabă.„Îi voi educa, dar folosesc cuvinte cu care se simt confortabil. Nu vreau ca nimeni să se simtă amenințat.

Trebuie să poți să te raportezi la clienți și să obții cu adevărat un buy-in. Fă-i să simtă că este un efort de echipă.

TM: Cunosc câțiva formatori cărora le place să lucreze cu oameni, dar refuză să facă vânzări, contracte sau oricare dintre părțile companiei care pot fi umbre. Poate un profesionist în fitness să aibă succes fără să recurgă la tipărituri fine și să „semneze primele născute” ale contractelor?

AC: Aud o mulțime de antrenori care spun: „Da, nu fac contracte.”Ei bine, nu faci bani! Încercați să obțineți un credit ipotecar sau auto fără contract. Duceți asta la bancă și veți râde de acolo.

Adică, dacă ai fi angajat un tip pentru a-ți construi o adăugire pe casa ta și el nu ți-ar da nici o hârtie, nici o estimare și nimic în scris, cred că ai fugi de tipul respectiv.

Un contract este doar un termen pentru un acord. Am să vă ofer un serviciu în schimbul plății mele. Iată acordul, iar acest lucru explică acest lucru.

Ceea ce făceam eu înainte este ca toată lumea să mă plătească în față. Deci, dacă ați vrut să mă angajați timp de trei luni, trebuia să scrieți cecul chiar atunci pentru întreaga sumă. Un acord scris permite oamenilor să-l finanțeze. Mă pot angaja mai des sau pentru o perioadă mai lungă de timp, fără să trebuiască să vină cu banii din față.

Acesta este beneficiul pentru tine. Nu trebuie să plătești totul în față. Ai protecție. Avantajul pentru mine este că avem un acord.

TM: Asta are sens și ne conduce direct la următoarea întrebare: Care credeți că este greșeala numărul unu comisă de oamenii care se angajează în cariera de fitness ca carieră?

AC: În primul rând, să nu înțeleg că este un Afaceri. În al doilea rând, neînțelegerea mentalității clientului.

Întrebați toți antrenorii personali pe care i-ați întâlnit vreodată dacă au ei înșiși un antrenor. Cine își scrie programele și îi antrenează? Pun pariu că mai puțin de 2% dintre ei au un antrenor.

Vor ca clienții lor să înțeleagă că un instructor este util și eficient, dar nu sunt convinși ei înșiși. Încercați să vindeți antrenament personal cuiva care are nevoie de el, dar nu credeți tu nevoie de ea?

TM: Asta este interesant, deoarece în alte domenii acest lucru este comun. Mulți psihologi văd terapeuți, deoarece cred în valoarea lor.

AC: Exact. Și nu mă refer la un antrenor care să-ți supravegheze antrenamentul și să numere reprezentanții pentru tine, ci cineva care îți va examina programul. Dacă am scrie cu toții propriile programe, știi cum ar arăta, corect? Am face doar toate lucrurile noastre preferate! Nu ai face niciodată ceva greu.

Cu toții am auzit femeile supraponderale spunând: „O să slăbesc ceva, apoi mă pot alătura unei săli de sport.”Aceasta este mentalitatea lor. Unii oameni nu se gândesc la antrenori și la activitatea de fitness ca la o soluție la problemele lor, în special cu obezitatea. Când se gândesc: „Trebuie să slăbesc”, ei cred că Weight Watchers. Nu se gândesc la noi.

Ai crescut într-o sală de sport și te antrenezi tot timpul, așa că ai o mentalitate complet diferită. Expresia pe care o folosim în lumea artelor marțiale este „ochii negri ai centurii.”Dacă sunteți o centură neagră, căutați o școală de arte marțiale în care să existe sânge pe podea și dinții oamenilor să fie scoși din afară și să fie scutit de contact complet. Dar asta este nu locul în care o vei lua pe fiica ta, corect?

Deci, mulți dintre noi creăm afaceri care noi mi-ar plăcea: o sală mică, hardcore. Ei bine, nimeni nu se alătură. Este rar să faci asta să funcționeze.

TM: Iată o tendință pe care am văzut-o foarte mult în sălile comerciale: oferirea unui client de un antrenament „distractiv”, mai degrabă decât un antrenament cu adevărat eficient. Dar oare un antrenor personal se va rupe dacă prescrie genuflexiuni în loc de lupte de echilibru hip-hop Bosu Ball sau orice altceva??

AC: Cred că este un echilibru. Nimeni nu vrea să se antreneze cu tipul care este un prick, corect? Deci trebuie să fie distractiv.

Întotdeauna cred că ar trebui să faci distracția antrenamentului, dar nu îți bate joc de antrenament. Și asta fac băieții ăștia cu o mulțime de lucruri. Pur și simplu devine glumeț. Nu va merge.

Este posibil să fie angajați cu profit, dar cifra lor de afaceri în clienți este imensă. Trebuie să continue marketingul pentru că nu pun niciodată pe nimeni în formă. Nu au niciodată imaginile înainte și după.

Nu este nimic mai distractiv decât să intre o clientă în blugii ei slabi pentru prima dată. Există mult mai multă distracție în acea zi decât orice poți veni cu tine.

Pe de altă parte, dacă îi puteți face pe clienți să transpire și să zâmbească și să se bucure de antrenament, faceți un serviciu bun. Ce mi s-a părut interesant este că unii clienți vin acum cu ceva ce își doresc. Pur și simplu nu vin și spun: „Hei, vreau să pierd niște grăsimi.„Sunt ca„ Vreau să fac cursuri de kettlebell.”

Poate că reacția mea imediată este „Nu de asta aveți nevoie. Ai nevoie de altceva.”În schimb, spun:„ Bine, asta vrei și îți voi oferi asta, împreună cu ceea ce ai nevoie.”Trebuie să faci antrenamentul plăcut.

Îndepărtați blugii slabi: acest client a pierdut 19 kilograme de grăsime și a câștigat 5 kilograme de mușchi în 12 săptămâni.

TM: Deci, formatorii fac toate acele lucruri tâmpite pentru clienți?

AC: Dacă adăugați ceva pentru a-l face mai plăcut pentru client, este în regulă. Dar văd o mulțime de formatori care lucrează cu opt clienți pe zi, cinci sau șase zile pe săptămână. Ei se plictisesc, așa că încep să caute ceva nou de făcut. Unii clienți ar putea fi bine să facă genuflexiuni, lunges, rânduri și presări. Sunt fericiți. Uneori nu le place să facă lucruri noi, deoarece le face să se simtă incomode.

Întrebarea principală pe care o folosim pentru a ne conduce afacerea este: „Dacă acest serviciu sau produs va îmbunătăți rezultatele clienților noștri sau sistemul de livrare pentru a obține aceste rezultate?”Dacă nu puteți răspunde da la această întrebare, atunci nu aparține.

Pot justifica nutriția după antrenament, de exemplu, deoarece acest lucru va spori experiența generală și va îmbunătăți rezultatele. Nu am nicio îndoială acolo, așa că adaug asta în. Dar nu pot justifica punerea ecranelor cu plasmă pe benzile de alergat. Cred că asta scade rezultatele. Poate îmbunătăți experiența, dar nu îmbunătățește livrarea rezultatelor către client.

TM: Are sens. Am lucrat recent cu o fată la programul ei de antrenament. Știam de ce avea nevoie, dar știam și că nu se va lipi de ceea ce avea nevoie. Ceea ce i-a plăcut este (îndrăznesc să spun) acele lucruri CrossFit. Așa că i-am proiectat un plan de antrenament în stil CrossFit mai inteligent. Perfect pentru ea? Nu, dar o va face do aceasta. Cred că acest lucru m-a ajutat să înțeleg prin ce trec antrenorii personali și proprietarii de gimnastică privată.

AC: Cred că ai dreptate. Uite, pot oferi oricărui client o dietă pe care nu o poate urma pentru că o face nenorocită. De exemplu, „ridică-te la trei dimineața și consumă trei uncii de pește fiert.”Să vedem cât durează dieta respectivă.

Voi eșua ca antrenor dacă voi folosi doar cele mai grele lucruri pe care le pot. Un antrenor trebuie să se gândească, de asta are nevoie, de asta vrea ea, deci unde este compromisul meu?

Și de ce te-a angajat? Dacă te-a angajat pentru un rezultat, treaba ta este să o educi și să oferi acel rezultat. Dar uneori te angajează pentru că vor să învețe câteva lucruri noi și distractive pe care să le adauge la antrenament. Dacă i-ai luat banii și i-ai spus că vei face ceea ce ți-a cerut, atunci absolut trebuie să-i livrezi asta.

Cât timp ar trebui să faceți acest lucru înainte ca acest client să vă cumpere cu adevărat? Câteva săptămâni, corect? Este vorba despre obținerea acelei relații cu clientul și obținerea rezultatului. Dacă nu primesc acea încredere psihologică, dacă nu construiesc acel raport cu ea, atunci nu contează cât de bun este protocolul meu conjugat de încărcare ghemuit pentru că nu apare nimeni să o facă!

Cred că Charles Staley a spus-o astfel: totul funcționează, unele lucruri funcționează mai bine decât altele și nu totul funcționează pentru totdeauna. Deci, dacă aveți un client care intră și face un fel de genuflexiune - fie că este vorba de greutatea corporală, un kettlebell sau o bară - sunteți în stadion.

Cred că este amuzant că ne certăm despre care este cea mai bună metodă de scădere a grăsimii. În America au murit mai mulți oameni din cauza obezității anul trecut decât din cauza subnutriției. Deci, argumentând dacă ghemuiturile din spate sau ghemuiturile din față sunt mai bune - ei bine, majoritatea oamenilor nici măcar nu se ghemuit! Să îi facem pe oameni să facă ceva care îi ajută.

TM: Iată o altă dilemă de antrenor. Unii clienți cer să fie dureroși. Ei cred că pur și simplu nu primesc un antrenament bun decât dacă îi îngropi. Pe de altă parte, am auzit despre o sală de gimnastică care spunea că își vor da afară antrenorii dacă un client se plânge că ar fi rănit. Au avut o politică „fără durere”!

AC: E doar o prostie. Dacă ești clientul meu, te am o oră, trei zile pe săptămână. Nu pot controla ce mănânci și cum dormi, sau cum ai ieșit în club toată noaptea și nu ți-ai revenit. Tu voi să fie dureros a doua zi.

Multe dintre ele educă clientul. La sala mea de sport facem fiecare antrenament timp de o lună. Prima săptămână este o săptămână de introducere, care este un volum mai mic, o intensitate mai mică. A doua săptămână este săptămâna de bază. Săptămâna a treia este supraîncărcată, iar săptămâna a patra este șoc. Săptămâna șocului este când te strivesc.

Ceea ce am constatat este că primul antrenament le face întotdeauna dureroase oricum, pentru că sunt exerciții noi și lucrăm foarte mult asupra punctelor slabe ale acestora.

Acum, nu înțeleg dacă cineva chiar vrea a fi dureros. Este ușor de făcut. Nu există abilitate în asta. Obținerea lor este formă este o abilitate.

TM: Nu unii clienți se așteaptă să fie dureroși?

AC: Absolut. Asta va suna sexist, dar dacă poți face durerile unui fund și ale abdomenului unei femei și să iei 10 kilograme de pe ea, o vei avea drept client pe viață.

Așa că aș avea în continuare să facă un program eficient, dar aș face un exercițiu conceput pentru a face zonele problematice un pic mai delicate. Progrese ridicate asociate cu genuflexiuni adânci din Bulgaria. Lucruri nebune abdominale pentru a accentua cu adevărat excentricul. Lucruri de genul acela. Nu urmăresc durerea, știu doar că va veni.

TM: Să vorbim despre certificări. Cât de importante sunt ele?

AC: Cu certificări, confundăm educația cu expertiza. Există o diferență între un șofer NASCAR și un copil care tocmai a trecut clasa de șofer. Și certificările sunt de partea conducătorului auto.

Toate certificările arată competența de bază pe care nu o vei răni pe cineva. Nu te face expert. Arată doar că nu ești idiot.

Unii oameni cred că certificările nu au valoare. Da, probabil, dar este greu să nu-i ridici pe drumul spre a deveni buni. Dacă mi-ai spus că ai făcut arte marțiale timp de 30 de ani și nu ești o centură neagră, e cam ciudat, nu? Nu ați luat niciun fel de recunoaștere a abilităților de către terți.

Să presupunem că vii la mine pentru o slujbă și nu ai avut niciodată o certificare în viața ta. Nu pare impresionant. M-aș aștepta ca cineva bun să-l ia.

Așa că nu le cred deloc, dar am învățat ceva cu fiecare clasă la care am fost și cu fiecare carte pe care am citit-o. Nu vei deveni mai prost, intrând și urmând o altă clasă. S-ar putea să înveți un lucru. Deci, dacă sunteți un profesionist și încercați să vă îmbunătățiți, veți alege aceste lucruri. Dar, în absolut nici un fel, formă sau formă nu asigură o certificare expertiză egală.

TM: Ce certificări ați recomanda?

AC: NSCA este numărul unu. Acum, nu confunda asta cu mine spunând că sunt excelente, dar nu cred că cineva este mai bun.

Dacă doriți să intrați în evaluări și altele, Paul Chek are un curs aprofundat. Este mai degrabă o diplomă absolventă. Certificarea lui Charles Poliquin este similară. Nu este o certificare de weekend. Este un studiu serios.

Dacă vrei să devii trainer, du-te și practică cu cineva din zona ta care este bun. Lucrați o vreme și absorbiți-l. Apoi, luați o certificare pentru a face documentele și pentru a vă putea asigura.

În partea a doua, Alwyn dezvăluie modul în care îi determină pe clienți să respecte programul, diferența dintre rezultatele promițătoare și confortul promițător și de ce actorii aspiranți ar trebui să rămână la mesele de așteptare.